Maximizar a receita de F&B na Indústria Hoteleira: Uma Abordagem Estratégica
Na indústria hoteleira, optimizar a receita é fundamental para maximização do lucro.
Considerando todos os fluxos de receita, Food & Beverage (F&B), desempenha um papel importante. Para aumentar a receita de F&B, os hotéis devem adotar um processo estruturado que inclua análise, desenvolvimento de estratégia, implementação e medição de resultados. Neste artigo é descrito um processo de quatro etapas focado na otimização da receita de alimentos e bebidas em hotéis.
Texto escrito por: David Santos
Cluster Revenue Manager - Pestana Hotel Group
Estabelecer uma base de atuação (“baseline”)
O primeiro passo visa em estabelecer uma base de atuação, através da realização de uma “análise de diagnóstico” de forma a melhor compreender a situação atual. O objetivo é analisar o desempenho de cada outlet (e.g. restaurante, bar, pequeno-almoço, room servisse, mini-bar) dentro das operações de F&B do hotel. Ao avaliar a contribuição de cada outlet para a receita total bem como segregar os seus custos, o hotel poderá obter uma melhor perceção sobre o desempenho individual, identificando desafios operacionais e áreas de melhoria.
Compreender as causas
Uma vez estabelecida a base de atuação, o passo seguinte é compreender as causas do bom ou mau desempenho de determinados outlets. Para tal, é necessário realizar diferentes análises:
Análise de lucro
Uma análise de lucro pode ser feita para identificar tendências na procura. O estudo da sazonalidade da procura, incluindo horários, dias e meses de pico, permite uma tomada de decisão informada em relação a preços e alocação de recursos (FTEs). Além disso, a análise da elasticidade dos custos em resposta ao comportamento das receitas ajudará a determinar estratégias de gestão de custos durante períodos de procura variável.
Análise de scorecard
O scorecard permite analisar de forma simples e objetiva indicadores-chave de desempenho (KPIs), tais como a receita líquida por hora, por recibo e RevPASH (Revenue per Available Seat Hour), bem como KPIs relacionados com custos, como custos de pessoal por FTE e custos de pessoal como percentual da receita. Com o scorecard, é possível comparar o desempenho atual, com dados históricos de períodos semelhantes. Ao fazer isto, os hotéis podem analisar a sustentabilidade do crescimento das receitas e identificar áreas de melhoria.
Análise de “Menu Engineering”
Um ponto crucial na otimização de receita de F&B é também a análise de “Menu engineering”. Esta análise foca-se na avaliação da popularidade e da rentabilidade de cada item do menu, em relação a outros items da mesma categoria. Os produtos são categorizados como:
Stars: alta popularidade, alta rentabilidade
Cash cows: alta popularidade, rentabilidade abaixo da média
Question marks: rentabilidade acima da média, baixa popularidade
Dogs: baixa rentabilidade, baixa popularidade
Ao ajustar estrategicamente os preços, promovendo itens com margens elevadas e removendo produtos de baixo desempenho, os hotéis podem melhorar o lucro geral de F&B.
Definição de Estratégias e Ações
Munidos dos insights da fase de análise, os hotéis podem definir estratégias para maximizar a receita, tais como:
Implementação de preços dinâmicos, adaptados a fatores como hora do dia, dia da semana, estação do ano e local, permitindo aos hotéis capturem de forma eficaz diferentes níveis de procura
Otimização do menu design, enfatizando itens com elevadas margens de lucro como recomendações do chef, aumentando o interesse pelos mesmos e, desta forma, o gasto médio dos hóspedes
Orientação, formação e partilha de estratégias de comunicação e comerciais, para a equipa de F&B, capacitando-os a impulsionar o crescimento da receita por meio de um serviço proativo e técnicas de upselling
Implementação e Monitorização
O sucesso das estratégias implementadas depende da sua monitorização e avaliação contínuas. A avaliação regular permite a adaptação e o aperfeiçoamento destas estratégias, garantindo o alinhamento contínuo com os insights sobre o desempenho e a evolução da procura, maximizando o potencial de receitas.
Em conclusão, a otimização da receita de F&B na indústria hoteleira requer uma abordagem sistemática. Estabelecer uma base de atuação, compreender as causas por trás do desempenho, definir novas estratégias, implementá-las e medir continuamente o seu impacto. Desta forma, os hotéis podem desbloquear novas oportunidades de receita e aumentar a rentabilidade global das suas operações de F&B.